- 에이블리 언더웨어는 재구매율이 30%대까지 나오는 카테고리로, 여성의류 평균(12~15%)의 2배 이상
- 4년차 1인 셀러 한소윤(가공명)의 마켓 - 마켓찜 4,200개, 월 매출 900만원, 재구매율 38%
- 언더웨어는 마켓찜보다 상품찜이 먼저, 스테디 3종에 상품찜 1,800개를 몰아준 전략
- 리뷰 좋아요 상위 6개가 사이즈 후기로 채워지자 전환율 3.1%에서 4.2%로 상승
- 찜작업은 초반 30일 노출 확보용으로만, 이후는 상세페이지와 재구매 쿠폰이 우선
- 2026년 키워드는 무봉제 브라렛, 홈웨어 겸용, 빅사이즈 니치
에이블리 언더웨어는 재구매가 매출의 절반을 만드는 카테고리입니다. 이번 인터뷰의 주인공은 4년차 1인 셀러 한소윤(35세, 가공명)으로, 마켓찜 4,200개와 재구매율 38%를 기반으로 월 매출 900만원을 만들었습니다. 진입 장벽부터 상위노출, 찜작업 판단 기준까지 실제 숫자로 답했습니다.
월 900만원 에이블리 언더웨어 마켓, 누구 이야기인가
여러 케이스 봐온 입장에서, 언더웨어는 컨설팅 의뢰가 들어오면 한 번 더 고민하게 되는 카테고리입니다. 사입은 쉬운데 파는 건 어렵고, 근데 일단 자리를 잡으면 재구매가 매출을 받쳐주는 특이한 시장이거든요. 6년째 에이블리 셀러 컨설팅을 하면서 언더웨어 마켓만 9곳을 지켜봤는데, 그중 가장 교과서 같은 성장을 보여준 셀러가 오늘의 주인공입니다.
한소윤 셀러는 2022년 여름 에이블리에 입점해 무봉제 브라렛과 심리스 팬티 중심의 1인 마켓 '레이어드핏(가공명)'을 운영하고 있습니다. 2026년 7월 현재 SKU는 24개, 객단가는 2만 8천원 수준입니다. 인터뷰는 서면과 통화로 두 차례 진행했고, 수치는 셀러 어드민 화면을 함께 보며 확인했습니다.
| 시기 | 마켓찜 | 월 매출 | 핵심 액션 |
|---|---|---|---|
| 2022년 하반기 | 180개 | 40만~60만원 | SKU 12개로 입점, 노출 거의 없음 |
| 2023년 상반기 | 620개 | 150만원 | 스테디 3종 선정, 상품찜 집중 |
| 2023년 하반기 | 1,400개 | 320만원 | 사이즈 상세페이지 전면 개편 |
| 2024년 | 2,300개 | 550만원 | 재구매 쿠폰 설계, 리뷰 좋아요 관리 시작 |
| 2025년 | 3,600개 | 780만원 | 파워업 광고 월 40만원, ROAS 320% 유지 |
| 2026년 상반기 | 4,200개 | 900만원 | 신상 축소, 구매중 신호·재구매 중심 운영 |
Q1. 왜 하필 언더웨어였나, 에이블리 언더웨어 카테고리의 진짜 진입장벽
첫 질문부터 직구로 물었습니다. 여성의류가 훨씬 크고 쉬워 보이는데 왜 언더웨어였는지.
언더웨어 '레이어드핏' 한소윤 셀러 - “여성의류는 예뻐서 사지만 언더웨어는 편해서 다시 사요. 저는 처음부터 재구매로 먹고사는 구조를 원했어요. 솔직히 첫 6개월은 월 매출 60만원도 안 나와서 적자였는데, 그 시기를 버티게 해준 것도 한 번 산 고객이 또 사러 온다는 확신이었습니다.”
실제로 통계청 KOSIS 온라인쇼핑동향을 보면 패션 거래액은 꾸준히 우상향인데, 그 안에서 속옷·홈웨어처럼 소모성 있는 품목은 경기 영향을 덜 받습니다. 다만 진입장벽이 뚜렷한 시장이라 입점 전에 세 가지는 짚어야 합니다.
- 반품 제약 - 위생 품목 특성상 개봉 후 반품이 사실상 막혀 있어, 사이즈 안내가 부실하면 CS 문의가 폭증합니다.
- 사이즈 CS - 브라는 밴드·컵 조합이라 문의 유형이 여성의류보다 3배쯤 다양합니다.
- 가격 경쟁 - 저가 세트 상품이 많아 상품 상세에서 차별점을 못 보여주면 최저가 싸움으로 끌려갑니다.
저도 2023년에 라운지웨어 마켓을 직접 테스트로 운영해 봤는데, 석 달 만에 접었습니다. 상세페이지에 들어가는 품이 예상의 2배였고, 소재 설명을 대충 쓴 상품은 전부 반응이 없었습니다. 이 시장은 상품 수보다 설득의 밀도가 승부처입니다.
Q2. 에이블리 언더웨어 상위노출, 첫 노출 벽은 어떻게 넘었나
입점 첫 3개월은 하루 방문이 20~30회 수준이었다고 합니다. 언더웨어는 메인 피드 노출 경쟁이 여성의류보다 덜한 대신 검색 유입 비중이 큽니다. 한소윤 셀러의 답은 간명했습니다. “에이블리 상위노출은 사실은 검색어 싸움이에요. '브라렛' 같은 빅키워드는 첫해엔 못 이겨요. 저는 '무봉제 브라렛', '수면 브라' 같은 롱테일 검색어에 상품명을 맞추고, 그 키워드에서만 6주 만에 상위 자리를 잡았습니다.”
검색어를 좁혀서 이기는 순서
에이블리 알고리즘은 판매·찜·리뷰 반응이 쌓인 상품을 검색 상단에 올립니다. 그러니까 반응이 없는 신상을 빅키워드에 걸어두는 건 순서가 틀린 겁니다. 롱테일에서 판매 데이터를 만들고, 그 데이터로 빅키워드에 도전하는 순서가 맞습니다.
신상 노출 주기 활용
신상 등록 직후에는 일시적으로 상품 노출이 열립니다. 이 구간에 상품찜이 하루 30~40개씩 붙으면 노출이 이어지고, 반응이 없으면 닫힙니다. 레이어드핏은 신상 등록 요일을 고정하고, 등록 당일 인스타 계정과 마켓 공지로 유입을 몰아 초기 반응을 만들었습니다.
Q3. 마켓찜과 상품찜, 언더웨어 마켓은 뭐가 먼저인가
흔히 신규 마켓은 마켓찜부터 채우라고 조언합니다. 근데 제 경험상 언더웨어는 반대가 맞습니다. 정답은 없지만, 제가 컨설팅한 언더웨어 마켓 9곳 중 성장 곡선을 그린 곳은 전부 상품찜 우선이었습니다.
여성의류 '먼데이무드' 셀러 - “의류는 마켓 분위기를 보고 팔로우하니까 마켓찜이 먼저인데, 속옷은 그 상품 하나가 편한지만 봐요. 마켓 구경을 안 해요.”
레이어드핏도 스테디 3종에 상품찜을 몰아주는 방식입니다. 2026년 7월 기준 대표 브라렛 한 품목의 상품찜만 1,800개인데, 이 상품이 검색 결과에서 마켓 전체 유입의 절반을 끌고 옵니다. 상품찜이 쌓인 스테디가 에이블리 랭킹을 지탱하고, 마켓찜은 그 유입이 전환되며 따라오는 구조입니다.
- 스테디 후보 3개를 정해 상품찜과 리뷰를 집중시킨다
- 신상은 스테디 유입의 곁가지로 노출시킨다 (코디 세트 진열)
- 마켓찜은 첫 구매 고객 대상 팔로우 쿠폰으로 전환시킨다
Q4. 재구매율 38%, 리뷰 좋아요와 구매중 신호는 어떻게 썼나
언더웨어 구매의 최대 장벽은 사이즈 불안입니다. 사실은 리뷰 관리가 곧 재구매 관리라는 게 한소윤 셀러의 답이었습니다.
한소윤 셀러 - “구매자가 상세페이지에서 제일 먼저 보는 게 리뷰 상단이에요. 리뷰 좋아요가 눌린 후기가 위로 올라오니까, 사이즈 정보가 담긴 후기에 좋아요가 모이도록 관리했어요. 상단 6개가 '평소 75A인데 M이 딱 맞아요' 같은 후기로 채워진 뒤 전환율이 3.1%에서 4.2%로 올랐습니다.”
구매중 표시도 언더웨어에서 힘이 셉니다. 겉옷과 달리 취향 리스크가 작아서, 지금 다른 사람이 사고 있다는 신호가 망설임을 바로 눌러줍니다. 레이어드핏은 저녁 9~11시에 쿠폰 푸시를 몰아 구매중 표시가 집중되는 시간대를 의도적으로 만들었습니다.
재구매 설계는 단순했습니다. 소모 주기에 맞춰 첫 구매 45일 후 8% 쿠폰을 발송하고, 스테디 3종은 컬러만 추가해 같은 상품을 다시 사게 만드는 방식입니다. 최근 6개월 재구매율 38%는 이 두 가지에서 나왔습니다.
Q5. 찜작업과 리뷰작업, 솔직히 효과가 있었나
셀러들이 가장 궁금해하는 부분이라 그대로 물었습니다. 답은 명확했습니다. 시기와 용도를 한정하면 효과가 있고, 그 선을 넘으면 돈 낭비라는 것.
한소윤 셀러 - “솔직히 처음엔 지인들한테 부탁하는 식으로 어설프게 리뷰작업을 흉내 냈다가 톤이 다 비슷해서 오히려 신뢰가 깨졌어요. 그 뒤로는 용도를 바꿨습니다. 신규 상품이 노출 문턱을 못 넘을 때 초반 30일만 상품찜 작업으로 기본 반응을 깔아주는 용도요. 그 이후는 상세페이지와 상품력 싸움이지, 작업으로 해결이 안 돼요.”
여러 케이스 봐온 입장에서도 동의합니다. 찜작업은 노출 0의 구간을 줄이는 부스터지 매출 엔진이 아닙니다. 뷰티나 액세서리처럼 회전 빠른 카테고리는 신상마다 초기 부스팅이 유효한 반면, 언더웨어는 스테디 소수에만 걸어도 충분합니다. 반대로 이 방법이 안 통하는 곳도 있습니다. 객단가 10만원대 파운데이션웨어처럼 구매 결정이 무거운 상품은 찜 수보다 설득형 콘텐츠가 우선입니다.
속도 조절도 필요합니다. 하루에 수백 개씩 몰리는 찜은 에이블리 알고리즘 입장에서 자연스러운 곡선이 아닙니다. 저는 초반 30일 마켓 활성화 구간에는 에이블리 활성화 단가표를 기준으로 일 단위 소량 분산을 권하고, 처음이라면 무료체험으로 반응 속도부터 확인해 보라고 안내합니다. 마켓업처럼 기간 분산 설정이 되는 시스템인지가 판단 기준입니다.
Q6. 2026년 에이블리 언더웨어 트렌드, 신상 기획은 어디로 가나
올해 봄부터 레이어드핏은 신상 수를 오히려 줄였습니다. 그러니까 트렌드를 신상 개수로 쫓는 게 아니라, 스테디를 트렌드 방향으로 개량하는 쪽을 택한 겁니다.
- 무봉제·원터치 브라렛 - 와이어 프리를 넘어 봉제선 없는 착용감 경쟁으로 넘어갔습니다. 검색량이 전년 대비 크게 늘어난 구간입니다.
- 홈웨어 겸용 - 브라렛+라운지 세트처럼 홈웨어와 겹치는 기획이 객단가를 올립니다. 레이어드핏은 세트 구성으로 객단가를 2만 2천원에서 2만 8천원으로 올렸습니다.
- 빅사이즈 니치 - 전용 마켓이 아직 적어 검색 수요 대비 공급이 빈 구간입니다. 후발 1인 셀러에게 남은 자리라고 봅니다.
- 기능성 소재 - 쿨링·흡습속건 키워드가 여름 시즌 검색을 끌고 갑니다.
이 방향이 언더웨어만의 이야기는 아닙니다. 홈웨어, 심지어 뷰티 쪽 셀러들도 신상 가짓수를 줄이고 스테디 강화로 가는 흐름이 2026년 들어 뚜렷합니다.
인터뷰에서 건진 실행 체크리스트
질문별 답을 실행 단위로 정리하면 이렇게 됩니다.
| 질문 | 한 줄 인사이트 | 이번 주 실행 |
|---|---|---|
| 진입장벽 | 반품 제약과 사이즈 CS가 진짜 벽 | 반품 정책·사이즈표를 상세 상단에 배치 |
| 상위노출 | 롱테일 검색어부터 이긴다 | 상품명에 롱테일 키워드 2개 반영 |
| 찜 전략 | 언더웨어는 상품찜이 마켓찜보다 먼저 | 스테디 후보 3개 선정 |
| 재구매 | 리뷰 좋아요 상단 6개가 전환율을 만든다 | 사이즈 후기에 판매자 답글 달기 |
| 찜작업 | 초반 30일 노출 부스터로만 한정 | 기간 분산이 가능한지부터 확인 |
| 2026 트렌드 | 신상 확장보다 스테디 개량 | 세트 구성으로 객단가 테스트 |
- 스테디 3종에 상품찜과 리뷰를 집중시키고 있는가
- 리뷰 상단 6개에 사이즈 정보가 들어 있는가
- 첫 구매 후 45일 재구매 쿠폰이 자동으로 나가는가
- 구매중 신호가 몰리는 시간대를 파악하고 있는가
- 찜 증가 곡선이 판매 데이터와 같이 움직이는가
자주 묻는 질문
Q. 에이블리 언더웨어는 반품이 안 되는데 사이즈 문의는 어떻게 줄이나요?
상세페이지에 실측 사이즈표와 체형별 추천 문구를 넣는 게 기본입니다. 레이어드핏은 이 작업만으로 사이즈 관련 CS 문의를 40% 줄였습니다.
Q. 상품찜 작업은 어느 정도 규모로 시작하는 게 안전한가요?
일 단위 소량 분산이 기준입니다. 하루에 수백 개씩 폭증하는 것보다 30일에 걸쳐 완만하게 쌓이는 곡선이 페널티 위험이 낮습니다.
Q. 구매중 작업도 언더웨어에서 효과가 있나요?
구매 결정이 가벼운 카테고리라 실시간 신호의 효과가 오히려 큰 편입니다. 다만 유입이 어느 정도 있는 상품에 걸어야 신호가 자연스럽습니다.
Q. 파워업 광고 없이도 성장이 가능한가요?
가능은 하지만 느립니다. 레이어드핏은 3년차부터 월 40만원 한도로 스테디에만 광고를 걸어 ROAS 320%를 유지했습니다. 신상 광고는 판매 데이터가 쌓인 뒤가 좋습니다.
Q. 마켓찜과 리뷰 좋아요 중 하나만 관리한다면 무엇부터인가요?
언더웨어라면 리뷰 좋아요입니다. 전환율에 바로 붙는 지표이기 때문입니다. 마켓찜은 첫 구매 고객의 팔로우 전환으로 채우는 편이 효율적입니다.
Q. 위생 품목이라 별도 인증이 필요한가요?
일반 섬유 속옷은 KC 안전기준 준수 표시 대상입니다. 수입 사입이라면 통관 서류를 사입처에 미리 확인해야 판매 중단이나 페널티를 피할 수 있습니다.
이번 주에 할 일은 두 가지면 충분합니다. 내 마켓에서 스테디가 될 상품 3개를 골라 상품찜과 리뷰를 몰아줄 대상을 정하는 것, 그리고 리뷰 상단 6개에 사이즈 정보가 보이도록 판매자 답글부터 정리하는 것. 재구매율 38%도 이 두 걸음에서 시작됐습니다.